どうも、ゆうきんです。
今回はドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの説得戦略ノウハウについて解説します。
このドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは
ビジネスだけでなく日常生活でも非常に有効な技法で、
普段の生活をよりよくする為に使っていくこともできます。
ぜひ今回の記事を参考に、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを習得してください。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックはプロパガンダの技法の一つで、
まずは大きな要求をして相手に拒否させた上で
その後は即座に要求水準を下げていって、
目的とする要求を最終的に承諾する方向に誘導する技法のことを言います。
最初に大きな要求をして断られたとしても、
その後水準を下げた形の要求をすることで
多くの人に受け入れていただきやすくなります。
例えば、
僕が時計が好きなのですが、
時計を知らない人が
お店で急に「200万円」の腕時計を提示されても
きっと高く感じるかと思います。
しかし、
3000万円する世界三大腕時計ブランドの腕時計を提示された後に、
「200万円」の腕時計を提示されたとしたら途端に安く感じるはずです。
高級ブランドで数百万円する商品ばかりのお店の中であれば、
数万円の商品を見るだけで非常に安く感じて
本来は必要なくても財布の紐が緩んでしまうかもしれません。
「影響力の武器」の著者、ロバート・チャルディー二の研究であれば、
1.「明日献血をしてほしい」と依頼する
2.「これから3年間、2ヶ月に1度献血してほしい」と依頼して、
それが断られてから、「明日献血をしてほしい」と依頼
この二つの場合であれば、
1よりも2の条件の方が、
多くの人が献血に同意した結果となったのです。
最初に断られることを前提で大きな要求を行って、
その後に、本来の目的である小さな要求を行って
そちらを受け入れてもらうテクニック。
これが、フット・イン・ザ・ドア・テクニックになります。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックでの二つの心理過程
ドア・イン・ザ・フェイステクニックは、
基本的には二つの心理過程が用いられています。
1.対比効果（法則）
第一に、最初の大きな要求によって、対比効果が生まれます。
（アンカリング効果）
最初に提示させられたものが大きな要求だとしても、
それと比較して次の要求が小さく見える効果のことです。
先ほどの例であれば、
3000万円の腕時計と比較して200万円の腕時計は安く感じるでしょう。
3年間という長期間、2ヶ月に1度（合計18回）の献血と比較して、
明日1度だけの献血は要求水準が低くなります。
これが、対比効果です。
2.返報性の法則
次に、返報性の法則が働きます。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックでは、
最初の要求をした依頼者が即座に譲歩をするので、
そこに返報性の法則が働くことになります。
つまり、最初の例で言うと、
依頼者は、
「3000万円の腕時計から200万円の腕時計に譲歩をしたので、
次はあなたが私の譲歩に報いてくださいね」
「3年間に渡る献血から1回だけの献血に譲歩をしたので、
次はあなたが私の譲歩に報いてくださいね」
と、言っていることと同じなのです。
ロバート・チャルディーニの研究では、
実際に、これによって多くの人が
返報性に応じてお返しをした結果となったのです。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックとの違い
フット・イン・ザ・ドア・テクニックと、
今回説明させていただいた、
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは名前が似ていて、
最終的な目的が存在している点は同じです。
ただし、最初の頼みごとが大きな頼みごとか、
小さな頼みごとなのかで違っています。
最初の頼みごとが大きい：ドアインザフェイステクニック
最初の頼みごとが小さい：フットインザドアテクニック
