OATHの法則と正しいマーケティング戦略

OathFormulaどうも、ゆうきんです。

今回は、OATHの法則とマーケティング戦略についてお話します。

この記事を参考にして、OATHの法則と正しいマーケティング戦略について学んでください。


僕たちはコピーライティングでお客さんとコミュニケーションをとるのですが、
まずは、お客さんの意識レベルがどの段階にあるかを理解する必要があります。


お客さんの意識レベルがどこにあるかで、使うコピー中の言葉であったり、
教育方法、提示する解決策の種類を変えていく必要があるからです。


このお客さんの意識レベルは4つの段階に分類されており、
OATHの法則(オースフォーミュラ)と呼ばれています。


以下では、このOATHの法則についてお話していきます。


O. They’re oblivious(無知)



この段階で、お客さんは自分自身の問題について
解決の必要性があることは認識していません。


つまりこの段階のお客さんは無知なのです。


ですので、販売する側とすれば、お客さんに対して
問題点や潜在的な問題について根気強く教育し、
マインドの表面まで問題点を浮き彫りにしていく必要があるのです。


ただ、問題があるのに自分では全く気付いていないことから、
この段階の人に何かを売っていくのは非常に困難を極めます。



例えば、見た目は健康で症状は一切出ていないのに実は病を患っている。
にも関わらず、本人はその事に気付いていない。


そのような人に、病院に行ったり薬を飲むことをお勧めしても無駄ですよね。


症状が出ておらず自分が病気だと気付いていないので、
よほどのことがない限り病院には行かないからです。


ですので、この段階の人に薬を売ろうとしたら(薬事法はクリアしてる事を前提)
根気強く教育して、どれほど今の状態が危険か説明しなければなりません。


現在の症状が病院にすぐ行く程ヤバい状態だと分かってもらう必要がありますが、
悩みが顕在化していない以上この層をターゲットにしたコピーは難しいでしょう。


この層を対象にコピーを書くのはそれ相応な実力が必要になりますので、
鍛練を積み相当な実力が付いていないのであれば
ターゲットを変えるなどして他の層に向けてコピーを書くのがおすすめです。


A. They’re apathetict(無関心)



この意識レベルの人は、自分の問題については気付いているのですが、
その問題の解決については関心がない状態です。


つまり、自分が病を患っているということは気付いているにもかかわらず、
「そんなんどうでもいい、いつか治るでしょ」って状態なのです。


問題点はすぐにでも一刀両断する必要があるにもかかわらずです。


この段階の人は、自分の問題が重要ではないと思っていますし、
その問題に対する現在の緊急性も一切感じていない状態です。


ですので、この段階のお客さんにまず最初にすべきこととして、
現在表面化している問題の危険性を認識させる必要があります。


その問題が現実的であって緊急性があることを伝え、鮮明に、
傷口に塩を塗るかのようにプレゼンしていく必要があるのです。


マイケルフォーティンは、潜在的な問題を爆発させる必要がある。


と言っています。


あなたからこの段階にいる方に対してコピーで伝えるべき重要なことは、


その問題をほったらかしにすることでどのような結果を招くかを認識させ、
問題点をすぐに解決する必要性を感じてもらい、先延ばしを防ぐことです。



お客さんが今患っている病の危険性を分かっていたとしても、
「もうちょっと時間があるときで良いか・・・」と思われてしまえば、
いつのまにか問題の危険性を忘れてしまうかもしれません。


一般的な人間は現在直面している目の前の問題に向き合おうとしませんし、
いつまでたっても問題を先延ばしにする傾向にあります。


ですので、今すぐに解決する必要があることを伝えていく必要があるのです。


それほどまでに問題が切迫していて、緊急性があると伝えるのです。


行動するよう誘導するというより、今のままでは本当にヤバいことに気付かせて、
お客さんの意思によって自発的、能動的に行動させることが重要になるのです。


T. They’re thinking(認識して考えている状態)



この段階にいる人は、今自分に存在する問題点を認識していますし、
今のままではヤバいと考えてはいるけど、どこで買おうか悩んでいます。


自分が病気なのは分かっている。でも、どこで薬を買おうか決まっていない。


こういう状態が、「They’re thinking」の状態です。


もしかしたらあなたが提示している薬とは他の薬を考えているかもしれませんし、
あなた以外の別の病院での診察を考えているかもしれません。


しかし、問題点を認識し解決策を探してはいるので、
“oblivious”や、”apathetict”な状態の人に比べて、
この状態の人に何か商品を売っていくことは比較的簡単です。



お客さんの層としてもこの層が一番お客さんが多いボリュームゾーンなので、
僕たちはビジネスをしていく以上は、この層を相手にすることが多くなります。


この段階の人は「今のままではやばい」ということは分かっているので、
あなたは、問題点、つまり今のままではやばい・・・!
ということを伝え過ぎる必要はなく解決策を提示し過ぎる必要もありません。


フロントエンドのレターでは伝えることが多くどうしても長くなりがちですが、
ミドルエンドやバックエンドのレターはPDF一枚程度でも大丈夫なのと同じです。


そうは言っても、あなたの商品が、お客さんが直面している問題の解決にとって
どう役に立ち、問題を解決に導くのかということは伝えていく必要があります。


あなたの商品が目の前のお客さんにとってどう役に立ち他商品とどこが違うのか?
商品のオリジナリティは何かということをレター内でしっかり伝えることで、
他の商品との比較という機能的価値で測られる段階を超えていく必要があります。


本来、お客さん側の心理としては、
同じ効果が得られるのであればどこで買っても変わらないのです。


どこで買っても効果が同じであるなら、あなたから買う理由は小さくなります。


にもかかわらず、お客さんが他者と機能の同じ商品をあなたから買うというのは、
あなたのブランドを手にすることで安心感、信頼性、満足感を得られるです。


ですから、僕たちは、他者と比較されず比較的楽にビジネスを行うために、
オリジナリティに溢れる他者とは違うブランドを構築していく必要があるのです。


ブランディングについてはこちらから


H. They’re hurting(苦痛、傷ついている状態)



この段階の人は、現在直面している自分の問題が深刻であることは分かっていて、
今すぐにでも解決する必要があることも十分理解して認識しています。


この意識レベルのお客さんは、既に傷つき、絶望している状態とも言えますし、
これまでの説明してきたどの段階のお客さんに比べての売りやすいと言えます。


誤解を恐れずに言うならば、絶望が深ければ深いほど売りやすいと言えるのです。


この段階のお客さんは市場の様々な商品を知っており、解決策も知っています。
もちろん、あなたが提示している商品についての機能的な価値も認識しています。


この段階のお客さんは、詳しく分類すると2つの属性に分類出来ます。



1: 渇望している状態


まず一つ目は、渇望している状態のお客さんです。


苦痛で傷ついていて絶望しており、


・目の前に差し出された解決策なら全て試したい!
・解決に近付けるならぜひ試してみたい!



と思っており、藁にもすがる思いをしている方とも言えます。


コピーライティングで例としてよく挙げられる、
『砂漠で水を売る』というお話は、
こちらに分類されたお客さんに対して売る場合のお話です。



2: 不安・疑問・恐怖という感情を抱いている状態


こちらに分類されるお客さんは、現に苦痛を伴っており、
傷ついているにもかかわらず購入をためらう傾向にあります。


なぜ苦痛を伴っているにもかかわらず購入をためらうのかと言うと、
これまでに他の類似商品を購入したけど効果がなかったりの経験で、


・今回も同じように効果が得られないのではないか?
・これは本当に効果があるのだろうか?


と不安に思っているからなのです。


砂漠で水を購入したら、


実はそれが水ではなく水の見た目をした砂だった・・・


などの経験があれば、こちらに分類される可能性があります。


病で言えば、これまで様々な病院に行っても治らなかったり、
詐欺師に騙されて全く効き目のない薬を購入した経験があるなどです。


現に苦しんでいて、すぐにでも病を治したいと思っているにもかかわらず
今回も同じように騙されるのではないか?本当に効果があるのだろうか?
という様に、あなたの商品についても懐疑的になっている状態と言えます。


アフィリエイトで長年ノウハウコレクターをやっている人も
残念ながらこの段階の方が多いです。


この段階の人にはもちろん初期教育などは特に必要ではないですが、
その不安や恐怖を取り除くために特別な処置も必要になってきます。


不安や恐怖というのは、未知の物を購入したり、
今回も間違った判断をそいてしまうのではないかという不安や恐怖です。


ですから、この段階にいる人にどのようなことを伝えるべきかは明確です。


心理学の世界では、行動してした後悔より、
行動しなかった後悔の方が大きいと言われています。



不安や恐怖を取り除いて、正しい決断をストレスなく行えるように、
お客さんの本当の不安や恐怖を深く理解する必要があるのです。


ターゲティングがしっかり出来ている以上、
見込み客の深層心理は今回説明したいずれかに該当します。


OからTに行くほど売り易いので、セールスレターやコピーも、
Tにいくほど簡単で短いものでも良いということになります。


ここまでお話したことから分かる通り、お客さんの深層心理が理解できないと
正しいマーケティング戦略を構想して展開していくことは出来ません。


あなたは、ご自身の見込み客がどの意識を有しているのかを理解することで、
その属性に応じたライティング、セールスを正しく行う必要があるのです。

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