QUESTフォーミュラの正しい使い方!感情を動かすWritingスキル

questformulaどうも、ゆうきんです。

今回は、QUESTフォーミュラ(クエストフォーミュラ)についてお話します。

この記事を参考に、QUESTフォーミュラについての深い知識を身につけてください。


まずQUESTフォーミュラのQUESTとは、

Qualify(ターゲティング)

Understand(理解・共感を示す)

Educate(教育する)

Stimulate(興奮させる)

Transition(行動させる)


の頭文字をとったもので、フォーミュラとは「型」という意味です。


このクエストフォーミュラは、セールスレターの一つの流れを示しており、
『ヘッドコピー』からレター最後の『申込はこちらから』までの一連のコピーが
このQuestの流れになっていることを表しています。


この流れが英語圏では一番反応がとれ売り上げが上がるパターンですので、
レターを書く際は、まず最初はこの流れでレターを書けるようになりましょう。


では、以下でQUESTの流れを順に説明してきます。


Qualify Section(ターゲティング



まず最初はQUESTの『Q』、ターゲティングセクション。


ここは、約束し、宣言するセクションです。


つまり、


「あなたの問題点を解決できるのは私だけですし、私がその問題点を解決します」
というベネフィットを含んだ約束することを言います。(Big promise)


べネフィットとは、お客さんが具体的に得られる利益のことを言います。


Understand Section(理解・共感を示す)



これは文字通り、理解し共感するということです。


また、あなたが見込み客の悩みや苦悩を理解し共感を示すということも含みます。


「私もあなたと同じでした」という共感を示すパターンがよくあるパターンです。


また、そのうえで見込み客に共感をしていただいて信頼を得ていく必要があります。


共感のために論理を積み重ねていくのは少しベクトルがずれています。


論理の積み重ねから共感は生まれ難いので、ここでは論理的な文章を書くのでなく
体に浸透して共感を得ることができるようなストーリーを紡いでいく必要があります。


ここでインターネットビジネス業界でよくある典型的なストーリーとして
「私もあなたと同じで昔は貧乏で・・・」というストーリーがありますが、
これはストーリーテリングのそれ相応の実力がないと寒くなってしまいますので、
ストーリーテリングのスキルを相当に鍛錬した後に使うことを考えた方が賢明でしょう。


みんなが同じように「昔は貧乏で・・・」と使っていたとしても、
新鮮さやインパクトがなくまたこのパターンかと信用出来ないとなるだけです。


お客さんの心を動かし涙腺に触れワクワクして共感される文章を書くためには、
ストーリーテリングのスキルを高め心からのストーリーを紡ぎ奏でる必要があります。


このスキルを正しく使える実力を有しているか?と言うことを一度考えてみてください。


貧乏でなかった人も、「昔は貧乏で・・・」と、あたかもそれが
共感を得るための絶対的な法則であるかのように使うような方もいます。


嘘の情報では決してお客さんの共感を得ることは決してできませんし
ストーリーの内容としては些細なことかもしれませんが、
全体として見たら違和感が出てくるのがコピーの不思議なところです。


不思議とそれが成約率にも反映するので使う際には注意するようにしましょう。


Educate Section(教育する)



このセクションは、自信を持って紹介できる商材を提示することで、
見込み客との信頼関係を構築するセクションになっています。


信頼関係を構築するために、推薦状、お客さんの声、体験談等を載せます。


教材の説明や、教材の特徴、サポートの説明もこちらのセクションに入ります。


このセクションでは、わたしの悩みを解決してくれる人は、
この人、つまりあなたで間違い無いと思っていただく必要があります。


そして、教育によって信頼関係を構築して、教育が完成した段階で、
行動させる一歩手前のStimulate Sectionに進んでいく必要があるのです。


Stimulate Section(興奮させる)



次に説明するのは、Stimulate Sectionです。


このセクションは、べネフィットを伝えて興奮させる役割を有しています。


申し込むことで自分自身に何が起きるのか、申し込まないと何が起きるのか?


申し込むことによってお客さんが得ることが可能なべネフィットだけではなくて、
申込まないことによるデメリットやマイナスのベネフィットも明確に伝えていきます。


デメリットについては感情(エモーショナル)マーケティングを参照


ベネフィットですので、一般的なメリットを伝えるのではありません。


お客さんにとってどのような明るい理想の未来が待っているのかを
明確に視覚化できる程度に伝えていく必要があります。


時代性も考慮すると、物的な豊かさ強調し明るい未来を提示するのではなく、
精神的な豊かさ(心の豊かさ)を強調し幸せな未来を想起させていくと良いでしょう。


さらにはあなたの見込み客が興奮する程度にべネフィットの量を出していき、
さらに強弱を付けてベネフィットを魅せていくことも重要なポイントです。


価格に対する裏付けもこのセクションで行いますし、
その他のこともリアリティを出して明確にしていく必要があります。


Transition Section(行動させる)



最後のセクションは、Transition Sectionです。


このセクションは、見込み客をあなたの顧客であったり、
クライアントに変化させるという重要な役割を有しています。


つまりここでは、見込み客(読者)にとってほしい行動を明記して、
実際にその通りに行動してもらうという役割を有しているのです。


「お申し込みはこちらからどうぞ」


「下記のリンクをクリックしてください」


etc・・・


売れる商品のレターであったりコピーは、
お客さんにとって欲しい行動を必ずこのように明記しています。


これらは、セールスレターを読み感情の短距離走を始めたお客さんにとって、
感情と心を落ち着かせるために必要なゴールラインとも言えるのです。


当然のように思うかもしれませんが、意外とやらない方が多いのが現状です。


あなたももしかしたら、忘れてしまってはいませんか?


見込み客に起こして欲しい行動を、しっかりレターの出口で設定する。


これだけで成約率は変わってきますので、Transition Sectionでは
見込み客(読者)に起こして欲しい行動を必ず明記するようにしましょう。


このセクションの役割はこれだけではありません。


レターで紹介してきた教材のまとめであったり、伝えていないべネフィット、
追加のボーナスや特典ついても、最後の一押しとして書く場合があります。
(Pot Sweeteners)


これらも、最後のTransition Sectionで明記していくと良いでしょう。


Questフォーミュラとマイケルフォーティン



クエストフォーミュラを考え出した、
英語圏のマーケターであるマイケルフォーティンは、


『QUEST is a guide, not a goal or a rule』


とおっしゃっています。


どういうことかと言えば、


クエストフォーミュラはゴールやルールでは無く、
ガイドにすぎないということです。



このQUESTの型にこだわり過ぎてガチガチになってしまうと、
先程言ったような何か違和感を感じる文章になりかねません。


それでは、読者の感情を揺さぶることはありませんし、心に響かない、
つまり共感されない報酬を生むことが難しいレターになりかねません。


あなただけのオリジナリティも新鮮さもなければ、
インパクトやイノベーションは生まれないでしょう。


最初はこのQUESTの型に沿ってレターを書いていくとしても仕方ありません。


しかし、いつかはあなただけの型を作って独自のルールを設定することで、
オリジナリティに溢れ読者の心に響く共感されるコピーを目指していきましょう。


一昔前からのコピーを書けば売れると思っているほど、時代はとどまってはいません。


誰かの売れたレターを真似れば売れるというほど、お客さんは馬鹿ではありません。


今は情報が無料で公開されるだけなく誰でも簡単にネット上でセールス可能な時代です。


それに伴いお客さんは洪水のような情報に瞬時に繋がることができるからこそ、
ライティングの型や魅せ方さえも、臨機応変に柔軟に変化さえていく必要があるのです。


時にはライティングを劇的に変化せていけるだけの思考力も必要になってくるのです。

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