どうも、ゆうきんです。
前回、前々回のメールで多くの人から返信いただきありがとうございます。
既存のクライアントさんや過去のクライアントさん、
新規の方まで想像以上に返信いただき、
たくさんの方が考えるキッカケになったようで嬉しいです。
最近、少し前にコンサルを希望して入会してくださった
クライアントとの初回打ち合わせで、
「頑張って発信してるのに、なかなか売れないんです」
といった相談を受けました。
こういう時って普通のコンサルタントなら、
LPのコピーをもっと強くした方がいいのかなとか、メールでのベネフィットが弱いのかなとか、どうしても今目の前に見えている部分を直したくなるんですよね。
もちろん実際に、
コピーを一ヵ所変えただけで成約率が大きく変わることもありますし、広告であれば見せ方を変えただけでCPAが下がることもあるので、文章やクリエイティブの改善が大事ではないという話では全くないのですが、
それでも全体を順番に見ていくと、
「いや、この人はここじゃないな」
ってことが結構あります。
例えば、
集客ではある悩みを持った人を集めているのに、その後のメールでは全く別の価値観の話をしていて、さらに最後に販売している商品ではまた違う未来を提示していたり、
あるいは、
登録者はちゃんと集まっているしメールも読まれているのに、そもそもその人たちが「この商品を買う人」として集まっていなかったり、普段の発信と販売する商品の間に微妙なズレがあったりして、
一つひとつを単体で見ればそこまで悪くないのに、
全体として繋げて見た瞬間に、
「あ、ここで全部ズレてますね」
ってことがあったりします。
これってビジネスでは本当によくあって、
・売れないから文章を直す
・集客できないから広告を変える
・反応が悪いからSNS投稿を増やす
みたいに目の前に起きている症状だけを見てしまうと、実際にはもっと手前に原因があるのに、その部分だけを一生懸命改善し続けることになってしまい、結果として努力量は増えているのに売上はそこまで変わらない、みたいな悲惨なことが起こってしまいます。
これって、僕たちの身体に似てると思いませんか？
頭が痛いからといって頭そのものに原因があるとは限らなくて、首や肩の疲れかもしれないし、睡眠不足かもしれないし、目の使い過ぎかもしれない。
ビジネスも、
「売れない」
という結果だけを見て、
「じゃあ売る文章を直そう」
とは限らないんです。
だから前回のメールで、
僕が文章を中心にしたプロモーションで月5000万円程度になった時も、文章だけを考えていたわけではなくて、
その前に誰を集めるのか、
その人たちは何に悩んでいて何を望んでいるのか、
その人たちに普段どんな情報を届けて、
どのタイミングで何を伝え、
最終的にどんなサービスを販売し、
さらにその先でどんな関係を作っていくのかまで、
サクッというとそういうことの全部を
一つの流れとして繋げて考えていた
という話をしました。
僕の中ではそれを、
「売上が生まれ続ける宇宙地図」
と呼んでいます。
で、
この宇宙地図の話をもう少し具体的に理解するために、
今回は一度、昔からダイレクトレスポンスマーケティングで言われている、
集客
教育
販売
について深堀してみようと思います。
「はいはい、よく聞くDRMの話ね～」
と思った方もいるかもしれませんが、
今回お話したいのは、
集客して、教育して、販売しましょうという単純な話ではなく、
この3つを知っている人は山ほどいるのに、
なぜ結果にはここまで差が出るのか。
その違いを、
もう少し具体的に見ていきます。
1、DRMについて深堀してみる
DRMといえば、
「集客して、教育して、販売する」
という言葉自体は聞いたことがある方も多いと思いますが、
今日お伝えしたいことは、
この3つを知っていることではなくて、
そもそも、この3つを別々のものとして考えないこと
なんですよね。
例えば、SNSでフォロワーを増やすことだけを「集客」と考えると、
フォロワー数は増えたのに商品が売れない、
という不思議なことが起こります。
でも本当は不思議でも何でもなくて、
誰を集めるのかを考えず、
もしくは考えていても広げてしまい、
とにかく人数を増やしただけだからです。
広告も同じです。
CPAを安くすることだけ考えれば、
リストは安く集まったのに売れない、
ということが普通に起こります。
これも、広告が失敗したというより、集客と販売が繋がっていなかっただけ。
プロモーションも、自動化も、高単価が売れる仕組みも同じです。
情報発信者にとって、
一つひとつは素晴らしい武器にもなりますし、
高単価を持ってなかったらビジネスは基本ジリ貧になる。
でも、
点のまま持っていても、安定的な収益に繋げるのは難しいです。
大切なのは、集める段階から「最後に何を販売するのか？」を決めて発信していくことです。
何を売るかが決まっているから、どんな人を集めるべきかも決まる。
誰を集めるかが決まれば、何を伝えるべきかも決まる。
そして、何を伝えてきたかによって、どう売るかも変わる。
売った後、その商品で終わるのか、バックエンドがあるのか、バックエンドのバックエンドはどうするのか、また別のタイミングで関わってもらうのかによって、最初の集客の採算まで変わってくる。
このように全部繋がっています。
これをCampaign Architecture
＝「売上が生まれる流れ全体を、最初から一つの地図として組み立てること」
と呼ばれることもありますが、
もっと単純に言うと、
これが、
「売上が生まれ続ける宇宙地図」
ってことです。
2、おもしろい化学反応
そして、この地図ができると
あなたの能力と融合して一つ面白い化学反応が起こります。
毎日売らなくてもよくなる。
毎日発信しなくてもよくなる。
毎日新しいノウハウを探さなくてもよくなる。
なぜなら、自分が動いた量と売上が、少しずつ切り離されていくからです。
以前メールで書いた、
「僕がいなければ成立しない仕事を減らしてきた」
という話も、結局ここに繋がっています。
SNSを否定する必要はありません。
僕も今後必要なら使う可能性もあります。
（今、あるSNSをバズらせる事業もやっていて、
こちらは月億単位の売上になりそうなくらいで、
SNSの影響力も知っています）
AIも使う。
広告も使う。
動画が必要なら動画も使う。
でも、どれか一つを妄信的に崇拝しない。
今時代的にInstagramが伸びているからInstagram。
Xって聞いたからX。
noteが良いと聞いたらnote。
明日はYouTube。
来年は新しいAI・・・
そんなふうに道具が変わるたび、自分のビジネスそのものまで作り直していたら、永遠に売上は安定しないでしょうし、
それで長く安定して上手くいってる人を見たことがないです。
その時々で使う道具は変わるかもしれませんが、
「誰に価値を届けて、どう信頼を作り、どう販売して、誰とその関係をどう続けるのか」
という流れはそう簡単には変わらない。
人類が何千年も商売をしてきて、
道具は馬車から自動車になり、
手紙からメールになり、
テレビからSNSになり、
そしてAIまで登場しました。
でも、人が何かを買う時に、
「この人なら信頼できる」
「これは自分に必要だ」
「この未来ならお金を払う価値がある」
と判断基準は、決して変わっていません。
なので、
最新を追いかけてもOKなのですが、
変わらないものを理解した上で
変わるものを使っていきましょうっていうセンターピンがあって、
つまり大切なのは、
変化を追いかけ続けるのではなく、
変化を取り込めるビジネスを持つことです。
3、個人起業、第二章へ
ここまでできると、「10年、15年続く」という言葉も単なる理想論ではなくなってきます。
僕が以前、文章だけの販売で月5000万円売り上げたことの真髄に、
まずは、今回の内容が背景にあることを見てほしいんです。
なぜその数字が生まれたのかを自分で説明できるなら、
次に何を変えればいいのかも考えられる。
僕が15年間続けてこられた理由も結局そこであって、
「たまたま売れた」
で終わらせず、
なぜ爆発的に売れたのか。
何がトリガーになって、その層が反応したのか？など、
これをずっと考えてきたからです。
だから、昔のやり方を捨てることもできるし、
逆に今は誰もやってないような、SNSを一切告知もなくLINEも使わず販売し圧倒的に売ることもできる。
古いか新しいかではなく、
本質は何かを見ているからです。
そして、ここまで読んでくださったあなたには、
次回以降のメルマガでどうしても伝えていきたいことがあって、
それが、あなたが一人の起業家として、
これからどういう
「自分だけの特別な宇宙地図」
を持てばいいのか。
僕は最近、これを、これからの個人起業の一つの新しい形として考えている、ということです。
次回は、その話をもう一段進めてみましょう。
僕の中では、
「個人起業、第二章へ」
という言葉が、最近僕の中で寝ても起きてもすごくしっくりきています。
15年前と同じ働き方を、最新のAIを使って高速化するのではなく、
今の時代に正しく乗って、そもそもの働き方と売上の作り方を変えていく。
その全体像について、
次回書いてみようと思います。
PS.
最近も僕が裏側に入っている
事業がどんどん拡大していて、
コンサルタントとして嬉しい限りなのですが、
結果だけを見ると、運も、タイミングも、偶然も、全部実力に見えてしまいますし、
それを見た競合が頑張って表面だけをパクっていて、
「またパクられて、なんとも言えない気持ちになって・・・」って報告をクライアントからよく受けます。
その気持ち、生み出す側からしたら痛いくらい気持ちが理解できて、
自分が命を削って生み出したものを何勝手にパクってんの？って気持ちももちろん分かりつつ、
でも実はこれって、そのパクる側にとって一番まずいことなんですよね。
成功事例から学ぶ時って、何をやったかを見るよりも、その人が
「何を前提として、その判断をしたのか」
を見る方が、遥かに学びが多いからです。
必死に独学で遠くから見てパクって学ぶよりも、さっさと変なプライドなんてゴミ箱に捨てて学んだら人生一気に幸せで何倍も楽になるのにと思いつつ、
それはビジネスに限らず、勉強でも、スポーツでも、歴史でも、哲学でも、人生でも同じです。
答えを覚えるより、
答えが生まれた思考を理解する必要があります。
AIが何でも答えてくれる時代だからこそ、むしろこちらの方が価値が上がるのかもしれませんね。
