どうも、ゆうきんです。
メールをお読みいただきありがとうございます。
前回のメールでは、AIによって能力差がなくなったのではなく、
むしろ「平均点を取る能力」の価値が急激に下がっているのではないか、という話を書きました。
前回のメールはこちら：
AIで全員が80点を出せる時代に、何に価値が残るのか？
https://tabatayuki.net/backnumber/26162/
誰でも文章を書ける。
誰でも画像を作れる。
分からないことがあれば、AIに聞けば非常に多くのことまで教えてくれる。
そうなると、以前は「できるだけ」で価値があったものが、どんどん当たり前になっていきます。
その一方で、
何を作るのか、
何を作らないのか、
誰に何を売るのか、
どんな順番で届けるのか、
といった判断や、全体の設計図を作成する価値は逆に上がっていくのではないか。
そんな話をさせていただきました。
で、今回はその続きとして、
僕自身のこれまでのプロモーション（一撃で1000万円～億稼ぐような販売手法）にも深く関係する話をしてみようと思います。
僕の場合は、去年の秋ごろに、SNS投稿ゼロで、顔出しやライブ配信を一度もすることもなく、販売の中心はメルマガ内の「文章」だけでしたが、
月5000万円程度の売上になったこともあります。
こう書くと、中には「やっぱり文章力が大事なんですね」と思う方もいるかもしれませんが、
今日一番お伝えたいのは、むしろそろ逆です。
文章が上手かったから売れたと考えてしまうと、一番大事なものを見失ってしまうからです。
1、文章力を限界突破させる方法
とはいえ、まずは文章力についてお話します。
僕のお話になりますが、僕は昔から文章を書くのが好きでした。
というより、文章そのものより、自分が考えていることを言葉にして誰かに伝えることが好きだったんだと思います。
子どもの頃から自分で漫画を書いていましたし、
（蟻とナイトというタイトルの戦闘物の漫画。笑）
大学時代はmixiでほぼ毎日日記を書いていて、
ロースクールでは法律の論文を書きまくりました。
起業してからは、メルマガも15年近く書いています。
メルマガやLINE、発信、セールスレターなどの添削も、その間で合計何千通としてきたか分かりません。
コピーライティングもすごく勉強しましたし、海外のセールスレターも大量に読み漁りました。
一通メールを送るだけで1000万円以上売れる文章を書くこともできますし、メルマガやセールスレターを添削したら、成約率が2倍3倍にも変わるクライアントも多いです。
なので、「文章力は関係ありません」と言うつもりはありません。
当然、上手いよりは上手い方がいいことは議論するまでもございませんが。
ただ、売れた文章だけを取り出して研究しても、それだけだと同じ結果にはならないと思っています。
コンサルで支援先の発信者さんにはよくお伝えするのですが、
これは建築に少し似ています。
街を歩いていて、美しい建物を見ると、僕たちは当然目に見える外観に惹かれますよね。
僕も田舎の何もない心落ち着く場所も好きですが、オシャレな街並みも同じく好きです。
石の質感だったり、窓の形だったり、光の入り方だったり。
でも、「あの建物が100年間倒れないのは、外壁が美しいからだ」とは誰も思わないですよね。
その建物には地盤があり、基礎があり、柱があり、構造計算があり、その土地や用途に合った設計があります。
表から見える美しさは、その上に成立しているものです。
僕は、文章もすごく似ていると思うんです。
プロモーション（ローンチ）した時に読者さんから表面上見えるのは、メルマガだったり、セールスレターだったりします。
だから結果が出ると、
「なるほど！このメールがすごかったんですね」
「この言葉が刺さったんですね！」
「このコピーを真似したいです！」
と、誰にでも見える表面しか見ない方が多い。
もちろん、それも一部は正しいです。
でも、そのメールを読んだ人は、なぜそのその人のメールを読んでいるのでしょうか。
なぜその商品に興味を持つのでしょう。
なぜその価格でも検討するのでしょう。
なぜ知らない人ではなく、僕から買うのでしょう。
ここまで遡って考えると、
目の前にある一通のメールだけでは説明できなくなります。
つまり、
僕が文章だけで5000万円の売上を作れた理由を、
「文章が上手かったから」
と説明するのは、
完成したビルを指差して、
「この窓が綺麗だから倒れないんです」
と言っているのと、少し似ているんです。
つまり見えているものと、
結果を生み出しているものは、
必ずしも同じではないんですよね。
ビジネスでは、
この因果関係を取り違えないことがものすごく大事です。
成功している人が毎日Instagramを更新している。
だからInstagramを毎日更新すれば成功する。
成功している人が長いセールスレターを書いている。
だから長く書けば売れる。
成功している人が動画3本でローンチしている。
だから動画は3本が正解。
成功している人の特典動画は長尺動画一本だけ。
だから特典動画は長尺一本が最適解。
スクール系の販売で上手くいってる人は動画クリエイティブを使ってる。
だから動画クリエイティブでないと高単価は売れない。
こういう話は世の中に五万とあります。
だとしても、その人がなぜその方法を採用していて、
その方法が全体のどこで機能しているのかまで見ないと、
表面だけを真似することになります。
僕が15年間ビジネスをやってきて思うのは、
「何をやっているか」
より、
「なぜ、それで成立しているのか」
を見る癖をつけた方がいいということです。
この視点があるだけで、
流行しているノウハウへの見え方も再現度も大きく変わります。
2、売れる文章に必要なのは、宇宙旅行の感覚
海外マーケティングでは、
Message-Market Match
という言葉があります。
簡単に言えば、
市場とメッセージが合っているか、という話です。
例えば、
ご飯を食べたばかりでお腹が満腹な人に、
世界一美しい文章で近所で有名な美味しいラーメンを売ろうとしても、タイミング的に難しいかと思います。
一方、三日間何も食べていない人の目の前にラーメンを置いたら、
コピーライティングで昔から言われる「ベネフィット」「緊急性」「社会的証明」のようなテクニックを駆使しなくても、
その人は極めて高い確率でがっついて食べるはずです。
そりゃ三日食べてなかったらお腹減ってますもんね。笑
多少味がいまいちでもそのラーメンに感動する人も少なくないでしょう。
極端な例ですが、
これがマーケティングの面白いところです。
文章力だけで売上が決まるなら、
文章が上手い小説家が起業してメルマガマーケをすれば世界一商品を売れるはずですが、
当然そんなことにはなっていません。
なぜなら、
販売というのは文章だけで起こる現象ではないからです。
これは「売れる」って現象を考えた時に大事なので
コンサルでのコンテンツを通じて解像度を高めていただいているのですが、
誰を集めたのか。
その人は今、何に悩んでいるのか。
何を望んでいるのか。
どんな商品を用意したのか。
その価格は、その人にとってどういう意味を持つのか。
その人は販売者をどれくらい知っているのか。
その前にどんな情報を読んできたのか。
なぜ今、その商品を案内するのか。
そういう条件が重なった場所に、
最後に文章が置かれます。
つまり、文章は最後のデザート。
僕が好きなイチゴパフェみたいなもんです。笑
だから僕は、
「売れる文章を書きたいです」
という相談を受けた時ほど、文章以外をまず見ます。
商品自体がおかしくないか？
集めている人がズレていないか？
価格と提供価値は合っているか？
普段の発信と販売内容が分断されていないか？
この人から買いたいと思うだけの信頼が積み上がっているか？
期待値を正しく積み重ねているか？
ここが崩れていたら、
コピーだけ直しても限界があるからです。
むしろ文章が上手い人ほど危ないこともあるので、それはそれで注意が必要です。
というのも、
文章で無理やり説得できてしまう力があるからで、
実はそれって独学の方ほど危険なんですよね。
文章力があれば、本来そこまで欲しくない人を、
心理テクニックや言葉の勢いで動かすこともできてしまうので、
その結果、短期的には売れることもあるかもしれません。
でも、売った後に違和感が残る。
お客様も思っていたものと違う。
販売者もサポートがしんどい。
少し予想とズレた時に原因が分からない。
それだと、売上という数字上は成功していても
ビジネス全体としては決して美しくありませんし、
講座やスクールを販売しても再現性がないからです。
最近は特に
一周回ってきて、売れるならグレーでも何でもいい、それこそが正義！
みたいな風潮もSNS上ではチラホラ見かけますが、
僕は昔から、
「売れれば何でもいい」
というマーケティングも考え方もあまり好きではありません。
もちろんビジネスなので、
売れないよりは売れた方がいいですし、綺麗事だけ言って売上ゼロになったら、
会社も自分の家族も大切な人も守れないし、お客様にも価値を届け続けられません。
でも、
短期的に人を動かすことと、
長く選ばれる構造を作ることは、
似ているようで別物なんですね。
僕が大事にしてる感覚としては、
頭の中の宇宙地図を作成することです。
人の頭の中って、宇宙みたいなもんです。
言いたいことも、やりたいことも、
喜びや悲しみ、怒り恐れなどの感情も、
そして思想も、想いも欲望も、
全てがぐちゃぐちゃに入り混じっていて、
無限のようにその果てが決して見えません。
つまりビジネスだと、
どんな人に今回の商品が必要なのか。
今、何を伝えるべきなのか。
何をまだ伝えない方がいいのか。
どんな順番なら正しく自分の思想と価値を理解してもらえるのか。
その人たちが本当に叶えたい未来は何なのか。
そういった、
無理せず売れるために事前に考えるべきすべてのことが
宇宙のようにぐちゃぐちゃになっているとしたら、
あなたが売れるために大事なことって、
その頭の中で混とんとしている
アイディアや思想をバラバラのままにせず、
一つの地図として美しくまとめることに、
遥かに多くの時間を使うこと。
文章は、頭の中のその
「宇宙の地図」
を正しく使って、読者さんのところまで運ぶための媒体に過ぎません。
でも逆に言えば、そこまでしっかり考えているからこそ、
昔ながらのメールという媒体でも、大きな結果が生まれるんです。
前回のメールで、
僕が文章だけで月5000万円売れたのは
あるものを構築していたから
ってことを書きましたが、
僕の中ではまさにそれが、
「売上が生まれ続ける宇宙地図」
なんですよね。
無理せず売れるために必要な全てをバラバラに考えるのではなく、
全部を一つの地図として繋げた上で、
最後に文章を書く。
ですので、
月5000万円ほど売れた時も
死ぬほど働いて達成したというよりも、
家族や子供との時間を大切にしながら
月100万円、1000万円と売上を作っていた頃よりも
圧倒的に少ない時間で達成していますし、
それも文章を書く前の段階で、
ほとんど勝負が決まっていた
という感覚の方が正しいです。
ここまで聞くと当然、
「じゃあ、その宇宙地図って実際どう作ってるの？」
って思われる方もいらっしゃるかと思うので、
次のメールでは、
僕が文章を中心にした販売で月5000万円程度になった時、
集客、教育、販売をどう繋げて考えていたのか、
なぜその結果になったかをもう少し深堀してみます。
ここが繋がると、
あなたのビジネスでもどうすればより自分らしく、
今以上の大きな理想の売上を作ることができるのか、
より自分のビジネスに置き換えて考えやすくなり、
今やるべきことも見えやすくなるはずです。
