マーケティング【3回】アップセル、ダウンセル、クロスセルとは？戦略と注意点

どうも、ゆうきんです。

今回はアップセル、ダウンセル、クロスセルについて説明します。

この記事を参考にマーケティングの知識を広く身に付けていきましょう。

リアルのセールスでこの３つは頻繁に使われますし
ネットビジネスでアップセルは頻繁に使われますので、
ぜひこの機会にこの３つをマスターしてください。

アップセルとは商品を購入しようと希望するお客さんに対して
より高額な商品をおすすめして顧客単価の向上を目指す販売手法です。

アップセルの注意点は、売り込みになってはいけないということです。

もしその場限りでより高額な商品が売れたとしても、
その後あなたから商品を購入しようと思わなければ
結局、顧客単価は下がってしまうことになります。

お客さんの満足が得られる形で販売していく必要があります。

ダウンセルとは、ある商品の購入を希望しているお客さんに対して
予算などの関係で購入の意思表示をするに至らなかった場合に、
「こちらの商品はどうですか？」と、グレードダウンした商品を
おすすめする販売手法のことを言います。

ここで注意すべきは、同じ商品の値引きをするのではないと言うことです。

同じ商品の値引きをしてしまえば、先に購入してくれたお客さんは
「後から購入すれば良かった」と思い、信頼が失われるだけでなく
その後同じような商品を販売しても爆発的に売れることはなくなります。

売りたい！という気持ちが先行したらやってしまいがちなのですが、
クロージング時には注意し値引きだけは原則しないようにしましょう。

クロスセルとは、購入を決断されたお客さんに対して
「こちらの関連商品もどうですか？」と、当初希望した商品と
別の商品の単独または追加購入をおすすめして販売する手法です。

クロスセルの注意点と言えば、アップセルと同じです。

強引な売り込みになってお客さんが離れていくことだけは避けましょう。

1.アップセル

セールスレターから商品を購入した直後にアップセルを行う人が多く、
ワンタイムオファーと呼ばれるページでアップセルを行う人がいます。

「※ このページは一度しか表示されません！」

このような表示を一度は見たことがあるのではないでしょうか？

これもアップセルを行う時などに使われる手法の一つです。

ただし、このように商品購入直後にワンタイムオファーでアップセル
を行うのは個人的に美しいと思えないのであまりおすすめできません。

アップセルを行うのは商品サービスの購入検討段階が一番です。

ですから、アップセルはレターから何か商品を購入しようとしている人に対して
上位のVIPプランを用意したり、上位コースを用意する程度がおすすめと言えます。

2.ダウンセル

日本のネット上で活躍しているマーケターでダウンセルを行っている人は少なく
日本人のヒューマニティからネットでダウンセルはあまり好まれないと言えます。

もしやるとすれば、セールスレターに訪れたにも関わらずレターページから離れて
商品を購入しなかった方にグレードダウン商品のレターページを流す方法です。

グレードダウンしたワンタイムオファーページを流すという方法もあるでしょう。

しかし、ダウンセルをやり過ぎたら、あなたからの商品を必要としていない
お客さんにとってはうざいだけですので、その辺りは十分注意してください。

※ 英語圏であっても1つの商品に対し何度も連続しダウンセルをやり過ぎて
批判の嵐を受けた人がいるくらいなので、日本でやる場合は特に注意が必要です。

3.クロスセル

amazonではクロスセルは上手く使われていますし、
僕自身amazonのクロスセルで本をついつい買ってしまうことがあります。

「ショッピングカートに入れる」を押した次のページでは、

「お客様へのおすすめ商品です」

として、おすすめの商品がいくつも表示されますよね。

これがクロスセルの典型例で、このようにamazonで言うなら
「ショッピングカートに入れる」を押した次のページという
購入の意思がある程度まで高まった状態で行うのがベストと言えます。

ネットビジネスでも同じですね。

ただ、ネットビジネスで購入の意思が高まった段階でクロスセルを
行っていくのはシステムの関係で少し難しいかなと思います。

ですから、ネットビジネスでクロスセルを行うとすれば
購入の意思がある程度強まった状態で行うのがベストですが
実際は購入後にせざるを得ないのが現状と言えます。

購入後に専用ページで関連商品をアフィリエイトしていったり、
購入者専用メルマガなどで関連商品をおすすめしていったりですね。

アップセルとダウンセル、クロスセルについては以上になります。