どうも、ゆうきんです。
今回から数回に分けて、ビジネスで使える心理学のお話をしたいと思います。
これからの数回の記事を参考にしてビジネスで使える心理学ノウハウを学んでいきましょう。
今回は、最初の配信ということで、
『返報性の法則』
についてお話していきたいと思います。
返報性の法則とは？返報性の影響力
ビジネスで成功しているほとんどの人は返報性を利用していますし、
ネットビジネス業界で実力がある多くの人も当然のように利用しています。
さらに子供から大人まで、世間一般でも当然のように使われており、
あなたも意識しているか否かの違いで使ったことははずなのです。
返報性の法則とは、非常に単純です。
あなたが他人から何かをしてもらった場合に、
何かお返しをしようとする心理のことをいいます。
・プレゼントのお返し
・バレンタインのお返し
・何らかのお礼のお返し
・結婚祝いのお返し
・香典のお返し
etc
このように何かを頂いた（された）場合には、
何かをお返しをしないといけないということが
社会一般に浸透しているのがこの日本なのです。
あなたが他人に対して何か良い行いをすることが
結局は自分に返ってくるという事に似ています。
ギブギブギブの精神を持っているのであれば巡りに巡り
必ずプラスのカタチになってあなたのもとに届くのです。
『情けは人の為ならず』
ということですね。
ビジネスで使われている具体例
返報性の法則は、食品業界からアフィリエイト業界まで、全ての業界で
収益を伸ばすために上手く使われていると言っても良い程使われています。
まずは最初に、食品業界についてのお話をします。
スーパーの食料品売り場でよく目にする試食サービスは、
まさしく返報性の法則が使われている場面と言えます。
「試食で美味しいお肉を頂いたので、
試食で提供しているお肉買ってみよう。」
などですね。
これは返報性の法則のサービスに対して持つ能動的な意味であって、
一方で返報性がセールスとしての心理的な強制力を持つ場合もあります。
子供が勝手に試食コーナーで食べ歩いてしまったので、
親としては申し訳ない気持ちになり何か買わなければなけない・・・・
というような強迫的・強制的な心理状態でも使われます。
現実的にはこちらが非常に多いと言えますし、
こちらは営業の世界でも頻繁に使われます。
返報性と無料オファーとの関係
上記でお話した試食の例は、アフィリエイト業界においては
無料オファーに例えられて話されることが多くあります。
しかし、
無料オファーの場合は、「この情報を無料で頂いたんで、
お返しで何かバックエンドの商品を購入しようかしら。」
なんてことを、多くの人は決して思うことはありません。
これはweb2,0的なサイトを利用している人の性質を考えても分かるのですが、
そのことは取り敢えず置いておいて、結局は、その受け取ったプレゼントが
大したものでない（何ら価値を提供できていない）ことがほとんどだからです。
プレゼント（無料オファー登録後のコンテンツ）が大した事がないので、
受け取った読者も何もお返し（返報）しようと思わことが原因なのです。
逆に言えば、
圧倒的価値を提供することを意識し「無料でこの内容はヤバい・・・」
と思えるコンテンツを提供できれば返報性を上手く使えるというわけです。
コンテンツ作成についてはこちらの記事をご覧になってください。
例えば、
無料オファーを行うのであれば、無料オファー登録者が
感動するような圧倒的なコンテンツを配信すべきですし、
無料レポートであっても、無料レポートをダウンロードした人が
その量と質に感動するような圧倒的なレポートを作成すべきです。
サイトであってもまったく同じことが言えます。
コンテンツが充実しておりデザインが優れていれば、
サイトに訪れた人はそれだけで”感情的な価値”を
潜在的な深層心理で受け取っているわけなのです。
なので、そのようなサイトに訪れた人は価値を受け続けることで
こちら側が求めている行動を自然ととるようになっていくのです。
これはメルマガでも同じですね。
機能的価値と感情的価値というこの二つの価値を提供し続けることで
読者はメルマガ配信者の求める行動、つまり購入という行動をとるわけです。
なので、サイトを作成したりメルマガを作成する場合は
返報性の法則を意識し、常に価値を提供し続けるような
コンテンツを作成していってください。
返報性の法則は、他人からプレゼントをされた場合のように
可視的な何かをしていただた場合だけで考えられがちです。
しかし、サイトやメルマガのように目に見えないような形で
価値を提供されるような場合も同じように考えることができます。
あなたの周りの日常生活の中でも色々な場面で返報性が使われています。
まずは、自分を取り巻く世界に目を向けて、
返報性が使われていないかぜひチェックしてみてください。
それを意識しつつ、あなたのビジネスにも応用し返報性を取り入れていけば、
今やっているビジネスで今以上に収益を上げれるようになっていくことでしょう。
