マクレランドの氷山モデルとは?コンサルティングでの考え方

コンピテシーどうも、ゆうきんです。

今回はマクレランドの氷山モデルとコンサルティングでの考え方について説明したいと思います。

目に見えている部分は全体のごく一部分であり、氷山の一角である。


氷山モデルは、ハーバード大学の心理行動学者であるマクレランド教授が、
コンピテンシーという理論について発展させ説明したモデルのことを言います。


マクレランド教授と言えば、


「人間が一番やる気をかき立てられるときは、成功と失敗の可能性が五分五分、
つまり成功確率が50%の時だ」


とモチベーションについて話していますが、
そのマクレランド教授が提唱している理論の一つが今回お話しする氷山モデルです。


氷山モデルを知る前に、まずはコンピテンシーについて知る必要があります。


コンピテンシー理論とは


コンピテンシーとは、


どんな人がその職種で優秀な成績をあげているのかを特性的に列挙したもので、
カンタンに言うと


一定の職種や役割で優秀な人(結果を出す人)の能力をパターン化したもの


を言います。


・アフィリエイターとして優秀な人はこういう人
・コンサルタントとして優秀な人はこういう人
・サッカー選手として優秀な人はこういう人
・医者として優秀な人はこういう人
・弁護士として優秀な人はこういう人
・デザイナーとして優秀な人はこういう人
・大学受験で優秀な人はこういう人


このようにある職務や役割で優秀な人(結果を出す人)
の能力をパターン化したものをコンピテンシーと言います。


例えば、

アフィリエイターとして優秀な人は、


・一定の努力ができる
・素直である
・人間性
・目先の結果にとらわれ過ぎない
・バランス感覚
・思考力
・コピーライティングスキル


また、

コンサルタントとして優秀な人は、


・広く深い知識がある
・語彙が豊富である
・高い教養がある
・人間性
・リーダーシップ
・バランス感覚
・思考力


などなど・・・。


例えばとして考えられるものを少し挙げておいただけであって
人によって列挙するパターンは変わってくると思いますが、
このように職種や役割に必要な能力をパターン化したものがコンピテンシーです。


コンピテンシー理論は、
人事採用や人事育成の場面で業務適性を判断する場合に使われることが多いです。


そのパターン化された適性に当てはまる人材を採用すれば、
その企業にとって優秀な人材に育ち利益をもたらす可能性があるからです。


マクレランドの氷山モデル


今説明したコンピテンシー理論を少し発展させた考え方が、
マクレランド教授が考えたマクレランドの氷山モデルです。


マクレランドの氷山モデルでは、人の特性については、
表に出ている、目に見える特性だけでは決して判断することはできず、
水面下に隠れている特性が結果に大きく影響を及ぼすと考えられています。


これを分かり易く氷山に例えているものが氷山モデルです。


水面下に隠れてしまうものとしては、
コンサルタントとして必要な能力として挙げたもので考えると、
「広く深い知識がある」これ以外は全て当てはまる可能性があります。
(知識についても、ブログなどで発信していないと隠れやすいです)


一般的に言われるものとしては、


・価値観
・性格
・何かを行う時の動機


これらは水面下に隠れてしまうものと言われています。


心理学や脳科学的な観点から心理マーケティングを提唱する
ハーバード大学のザルトマン教授によると、


「人間の意識の95%が潜在下にある」


と言われていて、人間の意識は5%しか表に出ていないことになりますし、
それを考慮すると表に出てくる適性だけでは人を判断することができません。


95%は水面下に隠れてしまってすぐには見えなくなっているからです。


コンサルティングでの考え方


氷山モデルによると、ほとんどの能力が水面下に隠れてしまっています。


表面を見ただけではその人の適性を判断することはできませんし、
表面を見ただけでその人の全てを判断してしまうわけにもいきません。


これはコンサルティングの現場でももちろん同じで、
少しやり取りをしただけではその人の全ては分かりません。


例えば、

コンサルティングでクライアントさんを指導する場合に、
メールやSkypeチャット、音声で少し話しただけであっては
カンタンに水面下を含めたすべてを理解するのは難しいです。


クライアントさんの全てをカンタンには理解できないのです。


真の能力、才能、価値観、行動に移るモチベーション・・・。


オンライン上でコンサルティングをする以上は、
クライアントさんを完全に理解するのは難しいと思ってください。


95%が潜在意識として隠れてしまっている以上、カンタンには見えないからです。


だとしても、コンサルをする場合に大切になってくることがあって、
それは、


「コンサルタントとしてクライアントさんの隠れている部分を引き出すこと」


です。


それも、その人の能力を見つけて最大まで引き出すということ。


クライアントさんの隠れているキラキラ輝く部分に気付いて、
もしくは気付かずとも、自然とそれを引き出してあげること。


これが、コンサルタントの重要な役割になってくるのです。


たしかに、

少しやり取りをしただけではクライアントさんの全てを理解することは難しいです。


95%が水面下に隠れてしまっている以上、本人でも自己を理解するのは難しい。


そうなると、自分以外の人が能力や適正を完全に理解するのは至難の業ですし、
これはもちろんコンサルタントであっても同じだと言えます。


たとえそうだとしてもです。


コンサルタントとして、クライアントさんの輝くダイヤの原石をそっと見つけて、
引き出し、さらには伸ばしてあげれるようにコンサルをしていくべきなのです。


人間の可能性は無限大です。


それこそ何歳になってもやり直しが効きますし、
人生何歳になってからでも真の成功も可能です。


たとえ自分に何も才能やセンスがないと思っていても、
それはこれまで水面下に隠れていて気付かなかっただけなのです。


僕はこれまで多くのクライアントさんを見てきました。


コンサルをすると頻繁に「自分には何の才能もセンスもないんです」
と相談される方がいますが、それはなーんにも気にすることではない。


その人の情報の95%は水面下に隠れてしまっているので、
これまで気付かなかったとしても何らおかしくはないんです。


今はまだ気付いていないだけ。


多くの人が、自分の能力や才能に気付けていないのは当然なんです。


だからこそ・・・。


コンサルタントとしては、クライアントさんがそれに気づくように、
そして才能や能力を引き延ばせるようにコンサルをすべきなのです。


水面下から引き出して、上へ上へと上げていくのがコンサルタントの役割です。


「Don’t Worry, Be Happy」


クライアントとしてコンサルを受ける以上、何も心配する必要はありませんし、
コンサルタントとしては大事な部分を引き延ばせるようになっていきましょう。

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